现在，你就像你的R一样好，也没有多好一点，但是你的R因为你还没有做好P，所以不会非常好。事情是这样的，除非某人给你一个好的S，你几乎不可能得到一个好的P。
这本书的主旨给你一个善辩的S，以及给你兴奋及热诚来以必须的P发展你自我有效的R。现在让我来解释。我所灌输你的观念叫做刺激、暂停和回应的理论。
如果你今晚回到家，没看到你的猫而踩到它的尾巴，你就给了你的猫一个刺激，而你的猫立即就会有一个回应，它没有停下想想：“好吧!我这一想要耽误时间!但是我要先发出声音，然后赶快逃开他脚。”
动物的立即反应只有S到R，刺激——回应。因为我们的内心力量，我们人类拥有无比的超级能力来回应刺激，我们能接受刺激，继而停下来考虑，我们最好的回应方式是什么？然后才回应。
现在请在一张纸上写下我们人类反应的方程式。S———P———R，也就代表了刺激——停下——回应。现在从P画一个水平箭头，然后写下三件事：练习、严格训练、排演。
在你所选择的任何事情，你的表现将会如你所经历的练习像训练、排演那样地好。我必须做的最困难的一件事是说服新的销售人员。如果他们直到来到客户面前仍不知道该说些什么、做些什么，那就太迟了。销售员喜欢急赶猛冲，也就是说，中级销售员喜欢急赶猛冲。
冠军喜欢赚钱，所以他们不冒失急行——他们准备，密集的准备。许多新手销售员认为他们可以急赶猛冲，而胜利是与他们在销售会谈时所得的错误观念相关。他们以为销售就像慢步调的爱情。可以任他们有足够时间说笑话、聊运动、谈天气，而他们可以经由不可预期的挑战来加速达成他们的追击。
这些新手销售员不了解一件事，即使是一个从容的会谈中。一些购买代理商声名狼籍，因为他们把一些无聊的案子和他们所不认识或不喜欢的销售员扯在一起，借此他们可以免去参加展销会。
许多买主会这么做的。如果你卖的产品或服务通常由一个代购商购买——如工业——你可以几乎确定地说某些代理商一定有他比较惠顾的销售员。除非你制定出一套独特或有趣的计划来赢取每一场竞赛，这些受惠顾的销售员永远专美于前。
想像一下，在我和一位网球职业选手说“我要打败你”之后，我们一同上球场的情形。我将反手发球，但球在打回来时一定落在我没有心理准备的地方。我看到球来了然后想：“好，快反手打过去。”
当然到那时，球和分数都早巳离我远去了。我的反应很快，但是每次都不够快。差别在那里？当然就是这位职业选手已经在我每次打时，打过一万次了。
不止如此，你可能会认为网球专家比渴姆?霍普金斯更有天份，我不会争辩这一点，但是我要争辩这一点到底重不重要——是为了一个理由。
如果我们能把时间倒转回到这个网球专家第一次打网球的时候，而他在那时也不再打球，结束了他的网球生涯——假设他不去打球而去游泳了——而我来打职业球了。
不介意我在巡回赛中做得多好或多坏，我仍然打一万个球。然后今天把我们放在相同的球场。我经营网球多年，他在那些年一直在游泳，会发生什么情况呢？尽管他有天份，我仍会在球场上把他狠狠打败。
我准备，包括信心的建立，在多数的案件中它们是决定性的因素。运动中、销售中，超级的准备很少会遇到失败。
不管做什么，哪一项因素在所有的超级准备中是最为公认的呢？速度。超级的准备会发展出较快速的反应，当你回答较快，你回答的品质自然改进了，不只是因为你的作答总是够快、可以信赖的，而且既然你不急，你有时间选择最好的回答而流畅平顺地传递。
而且，当你做的时候，你也将有时间想下一个动作；如果你想用赶的做出来，你是不能保持好成绩的。
冠军收集障碍，他们喜欢从其他销售强手中听到，从书中读到，甚或自己凭空想像。他们享受在任何时间找到新的障碍——除了当他们正在和客户在一起。
而且你能确定只要冠军一找到新的障碍，他们就发展最好的回应来应付。但他们不就此停止。
他们练习、训练和演习他们的应答，当他们在销售中遇到这个阻碍准备好火速应答，就在听到新对象在销售情况之前，他们准备立刻取消最好的回答，那是专业，那是思考及反应带来财富的型态。
至此，你可能想：“如果这么简单，为什么世界上每一个销售员没有早就做了呢？”
理论是简单，但应用的时候则有不同的要求。尤其是每一个产品或服务又是个别不同，它是在一种持续的状况下发展的情况。你不是只学一些阻碍，记得如何的回答然后就永远不再想这个事。不断对新的障碍调整及寻找更适当应对于旧的障碍，使冠军更超凡。 你的预期客户对你的产品或服务说以下的话吗？
三年前我试过，但是我们失望于它的效能。
你知道，我不是那种一下子就能下决定的人，你的VCD很好，我们很喜欢，但是我们想多看看。
你的价格太高。
现在你可以看看那些一般障碍，而对自己说：“总有一天我将练会如何回答他们，不过现在我正避开他而冲过去，当我在客户面前，我有时会生出一些很好的点子。”
当然你会这么说。这也就是为什么你打破了所有的销售记录。
哦？你没有任何销售记录？那唯一可能的理由是你匆匆应对障碍没有运用我说的练习、训练和演习。没有人在销售中能够成功的从掌握障碍开始。
当你变成一个职业高手的时候，当不要停止或思考就能对障碍处理方式一个有效的答案。你就像刚才说的那只猫尾巴被踩到的时候，你的刺激就是一个障碍，你的反应是即刻且有效的。
这一章的题目：障碍，我将提供你在一个大的销售状况中对基本障碍途径证明有效的回应。再经过你的练习、训练及演习后，你对障碍的应答达到一定的标准，你将熟悉此方法。
你将会有能力想出对障碍有效的办法，尤其是此时在你的范围内对你所提供的特别的障碍。对这些障碍的标准答案仔细地下工夫，你将每天在你的销售生涯中碰到它们的大部分。我们书中教的技术已经在千余个销售员身上奏效。
但是你不能期望读了这本书之后，你所面临的都是顺利的，例如当你在客户的办公室时电话铃声忽然响起，或是在你的展览厅内，一对夫妇客户谈话时他们的小孩正在吵闹，这样的情况下，想一想你所读过的，不要被一时的松懈或中断而击败了，你必须把这内容变成你自己的，也就是说你：
一再练习，你会在需要用时自然的说出来的一些精确的字眼，直到它们成为你的第二个天份。
训练你自己达成透视即说服的能力。演练能将你带入自创的生活化情境，在公司和其他人合作完成这项演练。当你做完这些功课，当你有了专业的准备，你将赚取高额收入。当你面对一个买者，他们给你一项刺激，你给予他立刻的应答，导人你做销售的结案。你会喜欢这样做的，不是吗？
做吧，就是这么简单，专业的准备，你将赚取专业的收入。但是不可以迟疑，今天就开始。
这些话听来很熟，不是吗？它们曾一次又一次的被运用在许多的产品及服务，以呈现它们达到人们的目标的利益。你已经买了我的书，但是你现在可要买我的观念？如果你想成功你会投资必须的时间和努力，让那些观念变成你自己的吗？
这是你的人生也是你的决定，我希望你选择正确的一条路。
作者简介：汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。
冠军享受在任何时间找到新的障碍
